Giriş
Amazon satıcılarının en sık düştüğü tuzaklardan biri şudur:
“En çok aranan kelimeye reklam verirsem, en çok satışı yaparım.”
Teoride kulağa hoş gelse de, matematiksel gerçekler bunun tam tersini söylüyor. Yüksek aranma hacmi çoğu zaman yüksek reklam maliyeti (ACOS) ve gün sonunda zarar demektir.
Bu yazıda, reklam bütçenizi korumanız ve kârlı satış yapmanız için neden “ana anahtar kelimelerden” uzak durmanız gerektiğini verilerle anlatacağız.
Yüksek aranma hacmi neden tehlikelidir?
Bir ürün lansmanı yaparken herkesin aklına ilk gelen kelimelere (örneğin havlu satıyorsanız “towel set”) reklam vermek, bir açık artırmada en yüksek teklifi vermeye benzer. Rekabet çok yüksek olduğu için CPC inanılmaz seviyelere çıkar.
Örneğin 25 dolarlık bir ürün sattığınızı düşünelim:
- Ana kelime: “Towel Set” (aranma hacmi: 43.000)
- Tıklama maliyeti (CPC): 1.10$
Bu senaryoda reklamın satışa oranı (ACOS) genellikle %60’ların üzerine çıkar. Cironuzun %60’ını reklama verdiğinizde; ürün maliyeti, Amazon FBA ücretleri ve diğer giderler düşüldüğünde elinizde kârdan çok zarar kalır.
“Forecast” (öngörü) çalışması yapın
Reklamları açmadan önce basit bir tablo yapın. Hedeflediğiniz kelimenin aranma hacmini, tahmini tıklama oranını (%0.5–%1) ve dönüşüm oranını (%5–%10) girerek yaklaşık olarak ne kadar harcayacağınızı hesaplayın.
Göreceksiniz ki, en popüler kelimeler, ürün fiyatınızın %50’sinden fazlasını sadece reklam gideri olarak yutabilir.
Kârlı strateji: Aşağıdan yukarıya yöntemi
Paranızı yakmamak için uygulamanız gereken strateji:
1) Ana kelimeleri negatife alın
Başlangıç aşamasında çok genel ve yüksek hacimli kelimeleri (generic keywords) Negative Exact olarak işaretleyin. Böylece bütçeniz bu pahalı kelimelerde erimez.
2) Long-tail kelimelere odaklanın
“Towel set” yerine “blue cotton towel set for bathroom” gibi daha az aranan ama satın alma niyeti daha yüksek kelimeleri hedefleyin.
3) Kademeli ilerleyin
Önce düşük hacimli ve nispeten ucuz kelimelerde kâr edin. Yorum sayınız ve organik sıralamanız arttıkça daha hacimli kelimelere kademeli geçiş yapın.
Sonuç
Amazon’da ticaret matematik işidir. Duygusal davranıp “kategorinin en büyüğü olacağım” diyerek ana kelimelere saldırmak yerine hesap makinesini elinize alın.
Unutmayın: Ciro ego tatminidir; kâr ise gerçekliktir.